聊一聊天猫代运营公司的运营是怎么运营一家新的内衣丝袜店铺的

2019-01-15

店铺背景:

  店铺:女士内衣/男士内衣/家居服类目;主营产品:浪莎丝袜、女袜、男袜男女内衣等;商家是金华义乌一家浪莎品牌的经销商,天猫代运营店铺前基础是全新的店铺,1月26号开始操作,全新打造全新的链接,不到两个月的时间,已经突破行业榜首,月销10万件。




店铺存在问题:

  前言:

                数据显示:中国年产丝袜数量为130亿双,中国女性平均每年每人购买10双;丝袜年销售额为350-500亿,每年还以5%-8%的速度增长。这样的一个市场,如何拉开疯狂的营销帷幕?

       店铺产品比较杂,产品图片无亮点,视觉效果干不足,无侧重爆款,主题风格缺乏;

     (1)店铺流量少,店铺没有做任何的推广,只有自然流量。

     (2)没有主推款,流量很分散。

     (3)没有流量闭环,流量没有导入到店铺的销量较好的宝贝上。

     (4)官方活动资源少。

     (5)人员波动,对接人辞职,只有客服沟通。


店铺是1月26号正式操刀,这个托管前的数据,其中整个1月份销售额只有6.5万销售额;




运营策略:

  前期准备:

       这款丝袜在筹备上面是比较紧促的,从1月26号发布新品后开始进行推广,过年前后,各地区气候偏寒,虽然年后就马上阳春三月,可倒春寒影响丝袜似起非起。主要秋冬款保暖类产品售卖,但也在下滑期。在脚步上其实是刚刚好,我们要如何去跟上脚步是这个阶段的核心重点,迅速做好丝袜的准备工作,然后再迎头赶上。


1.宝贝的卖点定位:

丝袜产品市场特点主要以下几点:

① 基本上价位在15块钱左右

② 防勾丝超薄类

但是防勾丝的特性,对于丝袜品质的要求就会很高,一旦防勾丝的的功效没有达到预期的一个效果,就会有很多的中差评。

所以我们的定位就是以冰冻丝袜为主,详情页和图片也是同样。


2.行业分析:

      搜索丝袜51%买家会喜欢5-37元的价位,因为店铺整体的定位也是想主要突出丝袜的质感和品质,所以在货品层次方面也是不差的,宝贝的品质决定价格价格定位在19.9元起。


3.搜索人群定位:

   人群是以女性消费者占58%,18-29岁年龄段的为主买家等级主要以初级和新手居多,根据产品的价格卖点定位,消费人群的能力也是中等偏高为主。


店铺操作一个月的时间,加上中间有春节,以及快递的影响,店铺销量有点销量,但是我们迅速调整,整个店铺在2月份做了60万的销售额


营销策略:

1.活动冲刺;

在三月中旬参加新势力周的一个分会场,为了迎合活动把价格定在了19.9-38元,对流量和销量都有一个很大的冲击、提升。

2.关联营销;

搭配套餐上利用冬款和春款对丝袜进行搭配。冬款可以在这个时候把库存清理一下,春款在丝袜的起步初期也能起到一个引带的作用。

3.推广协助;直通车推广;

① 在关键词的过渡上要注意市场行情的变化,及时做好调整。

② 顺应市场变动,提升无线端访客量。

③ 前期点击率低,顺应季节需求,围绕性感、促销等卖点提升点击率(因为冰冻卖点不适用于倒春寒期间客户对产品的第一印象)

经过新势力周的活动,当时的销量冲到了四万,但是我们要考虑到活动一旦结束后,我们的流量必然大幅度下滑,后期全店的流量必须要通过直通车来达到进一步的提高,所以我们还需要店铺其它的款式的宝贝来同时进行引流。



近七天的流量来源展示,手淘搜索一直在榜首,直通车基本不开

宝贝提升期:

直通车操作思路

1.在1.26号开始推广,首先是引流;

宝贝的质量得分七分居多,排名也都比较靠后,点击率要是无法提升,ppc难以降低,所以针对点击率进行调整,针对大词进行**匹配,提高出价来获取流量,再对账户随时监控调整,去提高点击率。点击的提高:针对宝贝核心词**匹配,添加长尾词引流;图片前期以黑色丝袜性感的呈现为主。

2.活动结束,直通车就是稳住店铺流量的核心在活动阶段出现两个高峰后,店铺流量是一直都较为稳定。

3.27日后花费在直通车稳定后一直是很低的花费,在此期间随着季节的变化,搜索关键词也要随时做好调整,**流量,点击率一直提升到4%左右。Ppc在点击率迅速上升后就持续降低到行业平均水平。

4.稳定整体流量的同时进一步**流量。

① 以宝贝属性词为主,使流量能够进一步**。

② 图片后期以肤色蝴蝶档为主,重心放在宝贝质感的体现上,去提高点击转化。

③ 在投放时间的分布上,经过观察,白天的流量转化率比晚上高,然后根据店铺里面的转化情况把投放时间重点放在白天。

④ 平台分布,根据站内站外的流量反馈情况,重心放站内,站外低成本适当配合引流。无线端和PC端顺应不同工作日进行无线端力度调整。

⑤ **人群包,搜索人群包调整。还有对于季节性强的产品,针对天气人群搜索定位投放引流效果非常明显。

⑥ **定向兴趣点。



这款是主推款,3.17日截图展示,其中此时宝贝链接已经月销10万件,而且已经在丝袜中属于****


店铺优化方面

1.移动端的流量是非常大的,点击率高ppc低,这时就需要更多的注意移动端的详情页方面的转化数据,在移动端首页和详情页方面都做好优化,进一步提升点击转化

2.避免中差评导致的转化率下滑,活动后中差评必然是发展中不可避免的情况,包裹中存放好评返现卡,可以鼓励客户好评,这样对比在详情里面做好评返现的公告要更深入人心,也更符合客户好评的时间动机,毕竟买的时候看到好评返现如果返现低,客户还会导致客户质疑产品。

3.在人气款不断攀升的时候,其它款宝贝也需要进行带动,做好与利润款关联营销和搭配套餐,提高流量价值,拉高店铺客单价,以保证点击转化能进一步的增长。

4.无线端优化。

① 无线端详情优化。

② 无线端首页装修,提升无线端访客粘性。

③ 无线端搭配套餐。

店铺操作不到两个月,这个是3.1-3.13,不到半个月时间,店铺销量已经过200万销售额


总结:在打造一个爆款的时候,第一、本色出演,用产品实质卖点来打动顾客。第二、产品的定位明确后再综合分析出行业情况,进行宝贝定价,继而做出自己的一个**人群确定,找出自己适合的路径,配合各方面的营销推广,引进大量流量带来转化,打造出人气爆款


店铺操作第二月时间,其中3月做了566万销售额,直通车只有2.21万,占比销售额0.39%,几乎全部自然搜索成交


实操分享

不做好人群标签,车子月砸10万你也搞不起手淘搜索流量!

年货冲刺当中,店铺引流依然是操作重点。操作比较头疼的就是店铺的标签问题,标签不**,访客乱,影响产品的转化。稳定店铺人群,才是店铺突破点!

-----原创内容,欢迎互动交流,助力卖家朋友成长----

各位老友好,鬼剑的分享来了。欢迎各位关注鬼剑,并看到我这次的经验分享:

不做好人群标签,车子月砸10万你也搞不起手淘搜索流量!

现在店铺缺什么,缺的是流量,年货节开始预热,店铺的流量要被分流,现在被打标产品分流,流量进入会场。活动开始后,流量会更多进入会场。搜索流量被活动产品占据,那么这个时候,你该做些什么?

我已经有段时间不分享了,做这次分享,也是在我的日程本里看到,之前有朋友找我,让我分享下人群这块要怎么分析,要怎么投放。*近店铺的事情处理完一个阶段,开始分享一些操作经验,把欠各位的文章一一还上。断断续续的,又是整理了多天,想看哪方面分享的,可以告诉我,2019燥起来!

现在这个时间,能做的有很多,淘宝现在的流量更多的人是人群流量,标签流量。这怎么理解,你可以去看首页展示的产品,都是你*近搜索浏览加购过的相关产品。猜你喜欢坑位的调整,更是提醒你,现在做好人群标签,做好搜索人群匹配。

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图1(图片源于淘宝页面截图,仅供参考)

可以看猜你喜欢这个位置推荐的宝贝都是些家具产品,这是刚和一个做家具产品的卖家聊了聊店铺的情况,分析了他店铺,以及一些同行的店铺。当我在打开淘宝的时候,首页的猜你喜欢,推荐了大量的相关产品。

注意这是淘宝实时推送的,我刚有这样的搜索浏览行为,搜索系统很快就推荐相应的产品到我面前。当然检索系统,他只是计算数据,展示产品,并不清楚,我有搜索浏览并不是真的有需求,而是因为在分析一些店铺情况。

但如果我再去搜索其他内容,淘宝推荐产品,会被另一批产品覆盖掉,推荐新关注的产品。这里有什么可玩儿的,淘宝在双11前夕做调整,直接给了更多猜你喜欢的坑位,去掉了之前的一些内容入口,直接给到人群入口。

之前就提到过,现在平台流量相对饱满,新的流量已经有限,流量增长慢,同时还有其他平台的兴起,分走平台的流量。现在抖音很火,抖音的橱窗推荐,直接引流到店铺,要不是平台的流量有限,是不会关注这样的站外流量。平台达到一个量级,才会被引起重视。想想之前,死掉的无数站外平台,自身引流能力有限,又被屏蔽。单纯的靠平台自身那么增流不容易,就要去做流量的分发者,所以根据人群标签的产品搜索展示,就是必要的。

淘宝终究是卖货,流量轻松直接的形成产出才是重点。买家轻松搜索触达到所需产品,快速形成购买,才能完成流量的使命,也是平台在做的事情。

所以今后怎么玩儿,要注意:

①店铺流量的倾斜,更多的流量被分发到人群**的店铺

②更多的内容玩儿法,通过内容沉淀成为私域流量

③店铺服务指标,尤其是售后服务指标更受重视,好的服务才能沉淀客户,做私域流量的互动

④产出才是核心,想着要排名,宝贝的人气模型权重,宝贝坑位产出更加重要

更多的不在说,继续今天要分享的内容。前边说了那么多人群的重要性,就要看人群这块怎么去投放,怎么去操作。

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图2(图片源于鬼剑实操直通车后台截图,仅供参考)

可以看,在推广引流的时候,有选择性的投放了一些店铺人群,人群这块,也不是随意投放,而是经过筛选分析之后去投放的。这样投放**人群,才能带来优质的访客,提升店铺的综合权重。

要注意的是人群是和关键词相匹配去投放的,人群是要去投放,但是要注意人群是在关键词搜索基础之上的溢价展现。想着提高搜索权重,人群投放只是打标,关键词的点击转化,收藏加购,关键词的搜索匹配才是真正拉升搜索流量的核心点。

人群标签怎么打上的?

1、淘宝搜索系统会根据买家*近的搜索浏览习惯,以及购买偏好,消费能力,购买频率等真实买家的行为习惯,给买家打上标签。打标这个事情,对淘宝来说很轻松,你的各种访问行为都有数据痕迹,积累之后,就形成特定的买家标签。

产品在被有着同样,相近的买家标签的访客,搜索到,点击,收藏加购,成交。有这样一批固定买家标签的人购买产品,产品逐步有了自己的产品标签。

当带有买家标签的访客在搜索相关产品的时候,系统会优先推送展示符合买家购买需求的,带有相应产品标签的产品。

这样的产品推送之后,会获的搜索买家的关注,获取好的点击,以及收藏加购,转化数据。有好的数据维度支撑,系统会分到更多的流量,展示给更多人群,店铺逐步就能拉升上去。

明白淘宝针对标签去抓取,展现,推送商品给买家的核心原理。总之就是产品的人群标签与买家的人群标签相匹配的情况下,产品的数据权重高于同行店铺,淘宝就会优先展示你的产品在买家面前。

人群标签怎么分析?

只要不是没有流量的店铺,店铺经营一段时间,店铺就会有稳定的人群维度,想着让自己产品很好的去匹配市场的搜索买家的人群标签,就要先分析好自己店铺的人群情况。

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图3(图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图,仅供参考)

直接看生意参谋访客分析里的访客特征分布,就能分析店铺的访客分布情况。这是基础的人群标签,想着看更细化的人群分析,就需要专业版的生意参谋。

可以看店铺的人群情况:

淘气值800以上的,这种高购买频率的买家,转化是*好的,这类买家,对淘宝熟悉,购买能力有,购买频率高,属于优质买家。

淘气值400以下,基本是新手买家,低购买频率,对淘宝平台粘性低,消费能力差。

淘气值500-800,属于店铺比较集中地买家群体,有购买能力,有购买兴趣,店铺的中间群体。

淘气值,投放人群的时候没有办法直接圈定维度,基本是投放在店铺的一些优质人群上,系统给的自定义人群,维度中没有这个。重点看消费层级,投放人群的时候可以圈定这个维度,

店铺集中的消费层级是在40-70,70-140,基本是中高消费能力的买家群体。只要产品定价在这个客单范围内,买家都是可以接受,有消费能力,认可产品价值。消费层级低的买家,整理的转化数据低,人群劣质,跳失率,停留时间等加权数据指标低,会影响店铺的综合权重。

所以实际投放时,就要结合自己店铺的人群情况,合理筛选人群去投放。投放人群,不是让你把所有的人群都去做,而是筛选优质的人群去做。

看一个商家给我的人群投放的数据,一起来分析下:

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图4(图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图,仅供参考)

可以看人群投放的情况,性别维度男女都在用,年龄段的人群维度18-24,25-29.30-34,35-39,40-49,各个年龄段都在投放,同时配合男女属性维度去组合。同时还投放了年龄+消费能力的人群投放。

实际的投放情况,圈定的男+年龄段的人群投放,是能拿到展现,拿到流量,有成交的人群维度。那么在这个人群维度下,店铺就要去重点去投放这样的人群。

商家投放的时候,分散投放人群,拿不到好的流量,同时不同人群的引流对店铺的人群结构也是影响。

实际的人群投放不能这样撒网随意圈定,而是要根据店铺的人群分布去**投放店铺的优质人群维度。

所以在操作人群的时候,还要看访客对比,可以进一步了解,店铺哪些人群更优质,是需要你重点去投放的人群。

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图5(图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图,仅供参考)

可以看店铺的访客分析数据,店铺可以成交的访客是消费能力在60-120的18-25,26-30,31-35这个阶段的女性群体。这就是你想着给产品**打标,提升店铺优质进店访客的投放重点。

而你店铺转化不行,不能投放的人群是消费能力在0-60的买家群体,其他维度一样,但是要看自己店铺有没有低价的产品,以及有没有低价人群容易进来的引流入口在操作。

店铺想着突破上去,就要做好引流工作,流量**,才能更好的操作空间!

今天的分享就是这些,更多内容后边在整理,文章看完,有问题的,可以找我交流,字多认真看。






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