雪地袜天猫电商代运营公司_多年经验_专业解决代运营问题

2019-01-15

店铺背景:

  店铺:女士内衣/男士内衣/家居服类目;主营产品:浪莎丝袜、女袜、男袜男女内衣等;商家是金华义乌一家浪莎品牌的经销商,天猫代运营店铺前基础是全新的店铺,1月26号开始操作,全新打造全新的链接,不到两个月的时间,已经突破行业榜首,月销10万件。




店铺存在问题:

  前言:

                数据显示:中国年产丝袜数量为130亿双,中国女性平均每年每人购买10双;丝袜年销售额为350-500亿,每年还以5%-8%的速度增长。这样的一个市场,如何拉开疯狂的营销帷幕?

       店铺产品比较杂,产品图片无亮点,视觉效果干不足,无侧重爆款,主题风格缺乏;

     (1)店铺流量少,店铺没有做任何的推广,只有自然流量。

     (2)没有主推款,流量很分散。

     (3)没有流量闭环,流量没有导入到店铺的销量较好的宝贝上。

     (4)官方活动资源少。

     (5)人员波动,对接人辞职,只有客服沟通。


店铺是1月26号正式操刀,这个托管前的数据,其中整个1月份销售额只有6.5万销售额;




运营策略:

  前期准备:

       这款丝袜在筹备上面是比较紧促的,从1月26号发布新品后开始进行推广,过年前后,各地区气候偏寒,虽然年后就马上阳春三月,可倒春寒影响丝袜似起非起。主要秋冬款保暖类产品售卖,但也在下滑期。在脚步上其实是刚刚好,我们要如何去跟上脚步是这个阶段的核心重点,迅速做好丝袜的准备工作,然后再迎头赶上。


1.宝贝的卖点定位:

丝袜产品市场特点主要以下几点:

① 基本上价位在15块钱左右

② 防勾丝超薄类

但是防勾丝的特性,对于丝袜品质的要求就会很高,一旦防勾丝的的功效没有达到预期的一个效果,就会有很多的中差评。

所以我们的定位就是以冰冻丝袜为主,详情页和图片也是同样。


2.行业分析:

      搜索丝袜51%买家会喜欢5-37元的价位,因为店铺整体的定位也是想主要突出丝袜的质感和品质,所以在货品层次方面也是不差的,宝贝的品质决定价格价格定位在19.9元起。


3.搜索人群定位:

   人群是以女性消费者占58%,18-29岁年龄段的为主买家等级主要以初级和新手居多,根据产品的价格卖点定位,消费人群的能力也是中等偏高为主。


店铺操作一个月的时间,加上中间有春节,以及快递的影响,店铺销量有点销量,但是我们迅速调整,整个店铺在2月份做了60万的销售额


营销策略:

1.活动冲刺;

在三月中旬参加新势力周的一个分会场,为了迎合活动把价格定在了19.9-38元,对流量和销量都有一个很大的冲击、提升。

2.关联营销;

搭配套餐上利用冬款和春款对丝袜进行搭配。冬款可以在这个时候把库存清理一下,春款在丝袜的起步初期也能起到一个引带的作用。

3.推广协助;直通车推广;

① 在关键词的过渡上要注意市场行情的变化,及时做好调整。

② 顺应市场变动,提升无线端访客量。

③ 前期点击率低,顺应季节需求,围绕性感、促销等卖点提升点击率(因为冰冻卖点不适用于倒春寒期间客户对产品的第一印象)

经过新势力周的活动,当时的销量冲到了四万,但是我们要考虑到活动一旦结束后,我们的流量必然大幅度下滑,后期全店的流量必须要通过直通车来达到进一步的提高,所以我们还需要店铺其它的款式的宝贝来同时进行引流。



近七天的流量来源展示,手淘搜索一直在榜首,直通车基本不开

宝贝提升期:

直通车操作思路

1.在1.26号开始推广,首先是引流;

宝贝的质量得分七分居多,排名也都比较靠后,点击率要是无法提升,ppc难以降低,所以针对点击率进行调整,针对大词进行**匹配,提高出价来获取流量,再对账户随时监控调整,去提高点击率。点击的提高:针对宝贝核心词**匹配,添加长尾词引流;图片前期以黑色丝袜性感的呈现为主。

2.活动结束,直通车就是稳住店铺流量的核心在活动阶段出现两个高峰后,店铺流量是一直都较为稳定。

3.27日后花费在直通车稳定后一直是很低的花费,在此期间随着季节的变化,搜索关键词也要随时做好调整,**流量,点击率一直提升到4%左右。Ppc在点击率迅速上升后就持续降低到行业平均水平。

4.稳定整体流量的同时进一步**流量。

① 以宝贝属性词为主,使流量能够进一步**。

② 图片后期以肤色蝴蝶档为主,重心放在宝贝质感的体现上,去提高点击转化。

③ 在投放时间的分布上,经过观察,白天的流量转化率比晚上高,然后根据店铺里面的转化情况把投放时间重点放在白天。

④ 平台分布,根据站内站外的流量反馈情况,重心放站内,站外低成本适当配合引流。无线端和PC端顺应不同工作日进行无线端力度调整。

⑤ **人群包,搜索人群包调整。还有对于季节性强的产品,针对天气人群搜索定位投放引流效果非常明显。

⑥ **定向兴趣点。



这款是主推款,3.17日截图展示,其中此时宝贝链接已经月销10万件,而且已经在丝袜中属于****


店铺优化方面

1.移动端的流量是非常大的,点击率高ppc低,这时就需要更多的注意移动端的详情页方面的转化数据,在移动端首页和详情页方面都做好优化,进一步提升点击转化

2.避免中差评导致的转化率下滑,活动后中差评必然是发展中不可避免的情况,包裹中存放好评返现卡,可以鼓励客户好评,这样对比在详情里面做好评返现的公告要更深入人心,也更符合客户好评的时间动机,毕竟买的时候看到好评返现如果返现低,客户还会导致客户质疑产品。

3.在人气款不断攀升的时候,其它款宝贝也需要进行带动,做好与利润款关联营销和搭配套餐,提高流量价值,拉高店铺客单价,以保证点击转化能进一步的增长。

4.无线端优化。

① 无线端详情优化。

② 无线端首页装修,提升无线端访客粘性。

③ 无线端搭配套餐。

店铺操作不到两个月,这个是3.1-3.13,不到半个月时间,店铺销量已经过200万销售额


总结:在打造一个爆款的时候,第一、本色出演,用产品实质卖点来打动顾客。第二、产品的定位明确后再综合分析出行业情况,进行宝贝定价,继而做出自己的一个**人群确定,找出自己适合的路径,配合各方面的营销推广,引进大量流量带来转化,打造出人气爆款


店铺操作第二月时间,其中3月做了566万销售额,直通车只有2.21万,占比销售额0.39%,几乎全部自然搜索成交

实操分享:

透彻!给大家分享一下2018年淘宝的看法和经验

一、宏观上看:

2018年做淘宝的总体感受是:流量变少。

以前也有很多平台争夺淘宝流量。但是淘宝依然稳固如山,总是笑到*后的人。

2018年京东后半程被东哥的事情一闹,失去的应有的竞争力。年初拼多多来势汹汹,淘宝流量确实被蚕食了很大一块。从淘宝推出廉价版APP可以看出,马云也不得不重视自身的薄弱环节,稳住低端客户。再加上支付宝扫码领红包+豪气的15亿补贴,建立广大低端人群和中老年人群的支付宝消费习惯。取得阶段性成果。

上拼多多购物的人群,不就是喜欢便宜的产品吗?这类人群大部分是经济拮据的低端消费群体和中老年人群体。这类人群的*大特点就是喜欢占便宜(其实所有人都喜欢占便宜)。

对于土豪而言,能用钱解决的问题都不是问题。为了获得更多的支付宝用户,同时建立大家使用支付宝线下消费的习惯,支付宝采用线下消费满15日瓜分15亿的土豪活动。效果好不好自然不用我多说,大家都有深切的感受。

透彻!给大家分享一下2018年淘宝的看法和经验

马云是一个格局非常高的人,这么做的也是感受到流量的压力,以及中国广大消费者的无力。淘宝作为目前中国*大的购物平台,越往上走,天花板效应越明显,只有不断的深耕中国的消费市场才能,深挖消费潜能——村淘、广场舞淘。才能稳住自身的增长趋势。

透彻!给大家分享一下2018年淘宝的看法和经验

以前支付宝依附于阿里巴巴;春哥认为今后阿里巴巴会依附于支付宝。

2018上半年微信支付和拼多多还各种强势,但是下半年支付宝的一系列动作可以看出微信支付毫无招架之力。目前支付宝的发展很难受到竞争对手的影响,而是受制于政策和国人的消费能力。别的平台也只能进攻淘宝的薄弱环节才能分到一杯羹。

但是从整个淘宝的流量上看,今年整体流量下滑也是非常严重的,特别是下半年。除了外部平台的竞争,*主要的还是消费者钱袋里的钱快被掏空。各大公司都在减招甚至裁员,小公司生活水平怎么样自己补脑。流量下降主观原因和客观原因都要考虑。


二、再从微观上看:

2018年是广大商家朋友做淘宝这么多年感觉*无力的一年。无力并不是表现在能力,而是在方法。以前我们打造爆款的常规方法在今年都失去了原有的威力,或者效果变的非常差。

特别是新店新连接,直通车前期战略亏损拉流量,以前递增7天流量总是会起来的,再逐步降低PPC。OK!爆款完成。

现在你拉到7天,你会发现自然流量竟然触发不了,或者增长缓慢。春哥今年做过一个小品店铺,新连接。点击率从*初的5%到9%以上;转化率6%以上;投产比5.0以上;直通车流量*多的时候一天3.6万。各位猜一下拉来了多少流量?3000个自然搜索访客,1000个手淘首页。自然流量只占付费流量的十分之一。

这个店铺能挣钱主要是因为直通车投产高,处于盈利水平。如果是战略亏损拉流量,后期肯定血亏。这也是很多老板对于烧车越来越谨慎的原因。

双12之后经过调整,优化事实数据表现,走持久战路线,店铺流量得到了很大的改观。

透彻!给大家分享一下2018年淘宝的看法和经验

我现在不管是标品,还是非标品。主要优化思路都是点击率、投产比、点击量。标品做排名,非标品做**。

 

中小卖家总是说直通车对于新店铺效果有限。那么我们再来说说shua单。今年淘宝对于刷单的打击有史以来*严的。

这很矛盾!我们只看双11的销量,有多少水分相信大家都明白。多方利益纠缠其中,所以要想完全禁止shua单几乎是不可能的。而且现在补单的手法也是越来越高明,2018年初兴起的地推,虽然很难被查,但是因为人群不够**,淘宝维度一变,权重力度削弱很多;2018年底又兴起了精精刷,**的人群,真实的大号买家。以至于*近我的群里面有很多的商家朋友爆料真实订单被误抓;而补单订单通过合理的申述,成功撤销的情况。说明淘宝查shua单也很不自信,因为通过技术和人工手段已经很难排查。

太松,shua单气焰太过嚣张,外部压力增大。

太紧,大量的真实订单会受牵连,不利于平台的管理与发展。

 

扯远了,回到我们的主题。

 

2018年,渐渐的我们发现shua单效果也被削弱很多。

在以前shua单效果好,我们叫它黑刷、黑搜。投产比能做到1:10以上,自然流量拉升很快,几乎不用考虑流量天花板。早期的黑刷和黑搜确实牛的不行,成本还很低。

但是现在我们从投产的角度去看,你会发现shua单的投入产出比已经变得和直通车差不多,趋近合理水平。而且被抓的后果更是难于承受。因为抓与不抓完全看马云的心情,真实订单都有可能被抓。还有什么shua单技术是安全的呢?

去年shua单的投产还能达到刷一卖二,今年*多就刷一卖一。通过shua单做起来的流量,后期天花板特别严重。

刚开始只是看到这个现象。经过1个多月的实践,才发现其中的道理:

2018年淘宝已经弱化了累计销量的维度,也就是累计销量对于权重的影响变小。

增加权重维度:实时销量对于店铺实时流量数据的提升。

所以前期shua单还能起流量,越到后面发现shua单的投产不成正比。

举个例子:

你店铺新连接刚上架销量为0,从0 shua到100数据提升非常明显,前期实时数据表现很好,自然流量上升会比较快,正常店铺能上升到500-1000流量。但是从1000到1500这个阶段,差值是500,你投入的成本会成倍增加,反而达不到前面那么好的效果(根据我们的经验直通车也存在相似的天花板效应,因为直通车销量增加也是积累效果,所以得看实时点击率、投产比。很矛盾!给淘宝创收还得不到应有的流量回报)。

越往后shua,你会发现成本越来越高,效果越来越差。shua单是毒,一旦停下来,一个个的裸泳者就浮出水面,流量回到解放前。

如果被淘宝反作弊系统抓,链接直接废掉,所以说shua单成本其实比正常开车还高。

这只是新连接,老连接在这点表现是不同的。因为基础销量和人群的原因,被查的概率会小很多。在这个问题上淘宝也是在变相的保护大卖家。大卖家都玩不转,淘宝自身利益也会受到牵连。

上面说的比较乱,也不知道大家能不能看懂。这里总结一下:从以前的技术出发,店铺流量瓶颈很难突破,所以店铺流量的核心是产品+人群。

从产品出发;**的人群定位。

产品和人群我在以前就强调过很多次;从目前的大品牌华为、小米、海澜之家、优衣库、三只松鼠、格力、美的等,他们相同之处都在于大品牌、天然的好产品。新品一上架,只要产品做的好新手运营也能有很高的点击率和转化率,不需要过多的维护就能甩对手几条街。

虽然目前电商环境竞争激烈,但也不是说没法突破,思路是人想出来的,我一直和商家朋友们沟通,交流。希望集大家的智慧之所长,找到一些有效运营思路和方法。寻求思路上的突破。

 

宏观上的东西我们能看的透彻,微观的店铺思维才能有效的把握。善于寻找强大对手的弱点,利用其反应不够灵敏的特点;深耕精细人群的需求,迅速让自己做大做强。比如拼多多就是利用淘宝对低端人群的不够重视,让自己做大做强!

今天的分享就到这里,相信大家这段时间都在考察产品。希望你能找到自己满意的产品,年后能挣大钱。




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