电商代运营:你知道淘宝代运营的收费模式吗?

2019-01-08

一、公司介绍

杭州唯品淘信息科技有限公司总部位于中国电子商务之都杭州,是投资1000万全力打造的一家专门为品牌客户提供一站式电子商务解决方案的网络营运服务公司。公司核心骨干均为包括阿里巴巴、淘宝、在内的电商资深操盘手,实操团队由网络运营、产品采购、供应链管控、客户关系管理等电子商务产业链各环节的精英成员组成。公司以“品牌运营、资源整合”见长,立足精细化的品牌战略规划,促使*快效率推动企业品牌与销量的双向提升。目前已为红豆集团、新亚集团、千年舟集团等多家知名企业提供品牌运营推广服务,成功运营多个***项目,蜚声行业,成为行业品牌电商服务商的领跑者。

一、公司介绍

杭州唯品淘信息科技有限公司总部位于中国电子商务之都杭州,是投资1000万全力打造的一家专门为品牌客户提供一站式电子商务解决方案的网络营运服务公司。公司核心骨干均为包括阿里巴巴、淘宝、在内的电商资深操盘手,实操团队由网络运营、产品采购、供应链管控、客户关系管理等电子商务产业链各环节的精英成员组成。公司以“品牌运营、资源整合”见长,立足精细化的品牌战略规划,促使*快效率推动企业品牌与销量的双向提升。目前已为红豆集团、新亚集团、千年舟集团等多家知名企业提供品牌运营推广服务,成功运营多个***项目,蜚声行业,成为行业品牌电商服务商的领跑者。

店铺背景:

  店铺:女士内衣/男士内衣/家居服类目;主营产品:浪莎丝袜、女袜、男袜男女内衣等;商家是金华义乌一家浪莎品牌的经销商,天猫代运营店铺前基础是全新的店铺,1月26号开始操作,全新打造全新的链接,不到两个月的时间,已经突破行业榜首,月销10万件。




店铺存在问题:

  前言:

                数据显示:中国年产丝袜数量为130亿双,中国女性平均每年每人购买10双;丝袜年销售额为350-500亿,每年还以5%-8%的速度增长。这样的一个市场,如何拉开疯狂的营销帷幕?

       店铺产品比较杂,产品图片无亮点,视觉效果干不足,无侧重爆款,主题风格缺乏;

     (1)店铺流量少,店铺没有做任何的推广,只有自然流量。

     (2)没有主推款,流量很分散。

     (3)没有流量闭环,流量没有导入到店铺的销量较好的宝贝上。

     (4)官方活动资源少。

     (5)人员波动,对接人辞职,只有客服沟通。


店铺是1月26号正式操刀,这个托管前的数据,其中整个1月份销售额只有6.5万销售额;




运营策略:

  前期准备:

       这款丝袜在筹备上面是比较紧促的,从1月26号发布新品后开始进行推广,过年前后,各地区气候偏寒,虽然年后就马上阳春三月,可倒春寒影响丝袜似起非起。主要秋冬款保暖类产品售卖,但也在下滑期。在脚步上其实是刚刚好,我们要如何去跟上脚步是这个阶段的核心重点,迅速做好丝袜的准备工作,然后再迎头赶上。


1.宝贝的卖点定位:

丝袜产品市场特点主要以下几点:

① 基本上价位在15块钱左右

② 防勾丝超薄类

但是防勾丝的特性,对于丝袜品质的要求就会很高,一旦防勾丝的的功效没有达到预期的一个效果,就会有很多的中差评。

所以我们的定位就是以冰冻丝袜为主,详情页和图片也是同样。


2.行业分析:

      搜索丝袜51%买家会喜欢5-37元的价位,因为店铺整体的定位也是想主要突出丝袜的质感和品质,所以在货品层次方面也是不差的,宝贝的品质决定价格价格定位在19.9元起。


3.搜索人群定位:

   人群是以女性消费者占58%,18-29岁年龄段的为主买家等级主要以初级和新手居多,根据产品的价格卖点定位,消费人群的能力也是中等偏高为主。


店铺操作一个月的时间,加上中间有春节,以及快递的影响,店铺销量有点销量,但是我们迅速调整,整个店铺在2月份做了60万的销售额


营销策略:

1.活动冲刺;

在三月中旬参加新势力周的一个分会场,为了迎合活动把价格定在了19.9-38元,对流量和销量都有一个很大的冲击、提升。

2.关联营销;

搭配套餐上利用冬款和春款对丝袜进行搭配。冬款可以在这个时候把库存清理一下,春款在丝袜的起步初期也能起到一个引带的作用。

3.推广协助;直通车推广;

① 在关键词的过渡上要注意市场行情的变化,及时做好调整。

② 顺应市场变动,提升无线端访客量。

③ 前期点击率低,顺应季节需求,围绕性感、促销等卖点提升点击率(因为冰冻卖点不适用于倒春寒期间客户对产品的第一印象)

经过新势力周的活动,当时的销量冲到了四万,但是我们要考虑到活动一旦结束后,我们的流量必然大幅度下滑,后期全店的流量必须要通过直通车来达到进一步的提高,所以我们还需要店铺其它的款式的宝贝来同时进行引流。



近七天的流量来源展示,手淘搜索一直在榜首,直通车基本不开

宝贝提升期:

直通车操作思路

1.在1.26号开始推广,首先是引流;

宝贝的质量得分七分居多,排名也都比较靠后,点击率要是无法提升,ppc难以降低,所以针对点击率进行调整,针对大词进行**匹配,提高出价来获取流量,再对账户随时监控调整,去提高点击率。点击的提高:针对宝贝核心词**匹配,添加长尾词引流;图片前期以黑色丝袜性感的呈现为主。

2.活动结束,直通车就是稳住店铺流量的核心在活动阶段出现两个高峰后,店铺流量是一直都较为稳定。

3.27日后花费在直通车稳定后一直是很低的花费,在此期间随着季节的变化,搜索关键词也要随时做好调整,**流量,点击率一直提升到4%左右。Ppc在点击率迅速上升后就持续降低到行业平均水平。

4.稳定整体流量的同时进一步**流量。

① 以宝贝属性词为主,使流量能够进一步**。

② 图片后期以肤色蝴蝶档为主,重心放在宝贝质感的体现上,去提高点击转化。

③ 在投放时间的分布上,经过观察,白天的流量转化率比晚上高,然后根据店铺里面的转化情况把投放时间重点放在白天。

④ 平台分布,根据站内站外的流量反馈情况,重心放站内,站外低成本适当配合引流。无线端和PC端顺应不同工作日进行无线端力度调整。

⑤ **人群包,搜索人群包调整。还有对于季节性强的产品,针对天气人群搜索定位投放引流效果非常明显。

⑥ **定向兴趣点。



这款是主推款,3.17日截图展示,其中此时宝贝链接已经月销10万件,而且已经在丝袜中属于****


店铺优化方面

1.移动端的流量是非常大的,点击率高ppc低,这时就需要更多的注意移动端的详情页方面的转化数据,在移动端首页和详情页方面都做好优化,进一步提升点击转化

2.避免中差评导致的转化率下滑,活动后中差评必然是发展中不可避免的情况,包裹中存放好评返现卡,可以鼓励客户好评,这样对比在详情里面做好评返现的公告要更深入人心,也更符合客户好评的时间动机,毕竟买的时候看到好评返现如果返现低,客户还会导致客户质疑产品。

3.在人气款不断攀升的时候,其它款宝贝也需要进行带动,做好与利润款关联营销和搭配套餐,提高流量价值,拉高店铺客单价,以保证点击转化能进一步的增长。

4.无线端优化。

① 无线端详情优化。

② 无线端首页装修,提升无线端访客粘性。

③ 无线端搭配套餐。

店铺操作不到两个月,这个是3.1-3.13,不到半个月时间,店铺销量已经过200万销售额


总结:在打造一个爆款的时候,第一、本色出演,用产品实质卖点来打动顾客。第二、产品的定位明确后再综合分析出行业情况,进行宝贝定价,继而做出自己的一个**人群确定,找出自己适合的路径,配合各方面的营销推广,引进大量流量带来转化,打造出人气爆款


店铺操作第二月时间,其中3月做了566万销售额,直通车只有2.21万,占比销售额0.39%,几乎全部自然搜索成交


预算有限,怎么引流?看老司机带你低价引爆直通车!

直通车引流是店铺刚起步时*直接有效的引流方式,对于一些刚起步的店铺,怎们玩好直通车?怎么控制ROi?都是一个绕不过去的难题,今天来和大家分享一下玩爆直通车的几个关键!


1. 选款

好的款式,可以在短时间的推广周期获得*好的推广效果,不用重新再选或者推起来,效果很慢。什么样的款式才是好的款式,千万不要凭感觉和想象,市场才是检验一切产品的**标准!

关于选款,关注8项数据:收藏量和加购量、跳失率、旺旺咨询、性价比、库存、应季性、市场趋势。

(1)收藏量和加购量:收藏量和加购量高的产品,拥有较高的人气,通过点击率来测试产品的受欢迎程度,是后期高转化率的保障。

(2)跳失率:产品的平均访问时间长和用户的访问深度高,跳失率低,才是有潜力的产品。

(3)旺旺咨询是*直接表现产品热度的数据

(4)性价比高的产品往往让买家更觉的占到了便宜,这是一种购物心理,性价比关系到产品的定价,这一点在下文我会详细写到,怎么定价才合理,毕竟大家都是为了赚钱才开店的。

(5)库存:存量充足,别产品推出去了,没货发就确实有点尴尬了。

(6)应季性:影响了产品推广的难易程度,流量概况

(7)市场趋势;趋势大于人,选对了产品可以事半功倍,市场形式如何,可以参考生意参谋行业数据。

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2. 产品详情页

访客通过推广图进入到产品的详情页,*直观的视觉冲击就是图片,有内容的图片可以激发访客的购买欲,引导访客继续深入的看下去,产品的细节,多角度拍摄图,评价和买家秀....图片要配合产品的结构,店铺的营销活动,提升访问深度,用户粘度,注意整体布局,风格统一。

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根据详情页的结构建立模块,根据访客的关注点,优化内容、图片;添加一定量的视频展示,gif动图;注意图片数量不要太多,格式不要太大,否则买家没那么多时间等着你家的图片出来...各位店主都明白的滴。

 

 3. 定价

我在前面提到了有关宝贝的定价问题,合理的定价,在保证利润的前提下,也能很好的体现产品的性价比,保证销量。那么问题来了,究竟怎么定价才算合理?

(1)首先要看产品的市场需求,选定类目后,不想订购生意参谋看行业数据,*基础的,可以参考阿里指数。

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图1是连衣裙去年全年的销量情况,从2月下旬也就是春节假期结束后,一直到6月份是一个整体上升的趋势,这段期间正是连衣裙的一个销售旺季。

图2对连衣裙的热门款式做了一个基本统计,为商家囤货方向做一个充足的准备。

 

 (2) 参考市场价格分布,通常可以参考阿里指数,通过淘宝搜索页面同类产品的销量排名,了解行业均价,做好产品定位,客群定位,是只做高精尖?还是走大众style?各位老铁们,想必心里都有数吧。

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顺应形势,合理定价,做好店内营销,让买家感到赚到了便宜就是你的性价比。

 

4. 推广图

推广图是抓住买家眼球的第一步,如果前期的图片点击不够,马上进行优化测试,不要开起车来几天才发现图片不行,不仅点击量低,而且会拉低整体质量分,要知道开起车来,质量分是影响关键词出价的关键,拉低的质量分在想养上去,着实需要一番功夫,有很多人就是不知道质量分的重要性,从10分几天掉到8分...6分...4分,出价高却还是没有好的展现,入不敷出的投产,*后也只有白烧钱这一个结局了。。。。。

 

针对不同的产品,推广图的侧重点也有所不同

a、家居产品,要突出它的整体效果。比如说,卖一个沙发的靠垫,顾客怎么知道,这款靠垫放在家里能不能使他家里看起来更温馨,如果可以满足顾客的要求,他就下单了。所以,家居类的产品图片,要突出它的整体效果。

b、美妆类产品,突出它的使用效果。如下图,一款洗发水的产品,强调的是生发的效果,图片生动形象,有效果对比,包装展示,配送物流的信息,搜索界面打开的一瞬间,就能抓住大众的眼球。

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c、配饰类产品,突出它的佩戴效果。如果单纯的把一款项链放到平面上拍摄的话,就不如把项链直接佩戴到人的身体上,这样感觉会更好。

d、3c类产品,突出它的功能特性。3c类产品,顾客看到的第一眼肯定想知道,它到底是什么东西,能够通过它做什么事,所以3c类产品的图片,要直观的展现出产品本身的功能特性。如下图,通过人物夸张的嘴型吗,告诉大家这个VR眼镜的使用效果,谁还拒绝它?

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说了这么多,现在终于可以开车了,是不是还有点小紧张和期待?

首先我们要先建立一个操作的思路,明白究竟关键词,点利率,质量分,展现量,ppc他们之间到底是什么联系?

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关于关键词选词每个人都有自己不同的方法,今天分享两个公式,毕竟什么都要靠科学说话,力哥不太相信感觉这些东西!

关键词的优质度=搜索人气/产品数

搜索人数越多,产品数越少,优质度越高,说明市场如此之大,竞争却这么小,分的蛋糕一定大。

关键词*高出价=转化率*单品毛利润,别问为什么,不想直通车赔本的,就不能盲目出价,当然不是说一定不能出,可以当做出价的红线。

 

关键词前期主要以中心词+长尾词为主,因为刚开始上的时候,我们得到的都是行业的平均数据,在累计一定的点击反馈之后,我们才能获取自己店铺的真实数据,并且前期不要一上来就向热词贴,因为店铺整体的规模实力还不能和那些大店比,盲目的结果,只会拉低我们的点击率,从而影响整体的质量分。

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1. 关键词选出来之后还需要不断地测试优化,选出来大概30个左右的关键词,观察一段时间,对于那些7天没有什么展现量的,30天没有什么点击量的词,删掉,重新换新词;对于展现量高,点击率低的词,降低出价;对于展现量低,点击率高的词,提高出价;关键词需要慢慢养,质量分才能养起来。

 

2. 记住直通车操作的一个目标就是养好质量分,稳定质量分,质量分上不来的话,后面的一些数据就都不会好看,稳定了质量分之后,获得稳定的点击量,此时店铺的权重也会高一些,把ppc降下来,我们就可以进一步调整关键词,加入一些热词,加大投入,卡好关键词的位置。

 

3. 对于关键词的卡位,是不是一定要争首页首位?如果是家里有矿的土豪,那当然是有付出就会有回报,但是对于预算有限的中小企业来说,把钱花在刀刃上才是关键。

对于比较热门的词,一般不求直接占首页前三条,而是先占领首页中几个点击率高的位置,等质量得分上来了,再去抢首页热门位置。而占在首页前三条,钱真的是干烧的,付出是会有收获的。直通车优化到10分以后,建议不再继续留恋前三条位置,而是转战到4~6条的位置。

长期占据4~6条位置,时间稍长,质量分就会有所下降,需要店主时时监测调整,质量分低了就按照之前的操作在来一波,如此反复,就轻松实现低价引流了。

 

其实打造爆款是每个商家的梦想,却不是任何人的**,做好店铺前期的每一项基础工作,都会为*终的成交提供动力,有目标,有思路,有执行力,淘金的路上才会越走越远,我是力哥,期待与你一起淘金!



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