天猫店托管-一个决定盘活3家店,这个想法有点牛 | 电商论剑

2017-11-29

在大多数卖家听过新零售但不懂新零售的时候,来自杭州的家居品牌EVITA HOME以淘宝C店、天猫旗舰店起家,开展线下展厅,入驻武林银泰百货,开始探索新零售模式。这一次, 电商论剑小组来到卖家学院,采访到了该店的运营负责人、卖家学院学员吴铭栋Kevin。

天猫店托管

EVITA HOME整合了十多个供应链,产品覆盖齐全,诸如沙发、桌子、椅子、床等。单价5位数的商品就有十余个,高客单价下销量依然可观,年销达5000+万,在行业树立起独特的品牌和良好的口碑。

而这一切成绩都与他们对自身产品极其自信分不开,除此之外,更重要的是,把握住了崛起的新一代年轻人消费需求,店铺定位决定自身格局。

第一次定位:盘活店铺

EVITA HOME运营负责人吴铭栋Kevin跟卖家网说,EVITA HOME通过风格区分布局两家C店:EVITA HOME北欧店、EVITA HOME复古店。

复古店运营一年初步取得成绩,此时他注意到天猫增长趋势突出,其他同行也在天猫做得风生水起,踩着2015年天猫家装类目停止店铺申请的时间点,他们开通了天猫旗舰店,希望能借此机会带领品牌纵身一跃,走向更大的发展空间。

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然而,并不如预期那般顺风顺水,由于类目的特殊性,千人千面带来的影响明显,流量缩减、利润下滑。是减少开支坐等行情回暖还是加大投放引流自救?陷入困境之中问题还没解决,店铺却迎来了转型的机遇。

随着中国质造、极有家新生态系统初具规模,消费者越来越容易在线上选到想要的家居用品,平台也在大力扶植有品质有品位的家装家居特色商家,给与这些有创造力的商家更多曝光机会和上升通道。于是EVITA HOME毅然决定从工装转型到家用,店铺定位第一次大改,是生是死犹未可知。

2016年3月转型之后,店铺进入“阵痛期”。告别工装大批量销售,从设计、供应链等环节,团队一切归零重来。大拆大建伤筋动骨,Kevin透露,月销从90万跌到30万。说到这里,仍能感受到这种如坐过山车般跌到谷底的落寞与不甘。

区别于转型之前工装对性价比的追求,转型之后,店铺对宝贝的设计风格、品质感要求更高,满足消费升级所带来的审美力提高和个性化需求。

第二次定位:品牌站稳脚跟

Kevin跟卖家网坦言,EVITA HOME天猫店以前一年销售额约500万元,业绩着实不理想。自2107年之后才有了可见增长,在618年中大促和99天猫盛典表现可圈可点。

Kevin说,以前天猫店售卖的产品跟其他两家淘宝店一样,品类齐全却没有重点,虽然也曾大力做推广,但毫无寸进。后来痛定思痛,他决定三家店铺区别定位:两家淘宝店以风格作区分,而天猫店则改走高客单价精品轻奢路线。

没多久,就因**的定位,获得**流量和高转化,店铺增长喜人。

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EVITA HOME北欧、EVITA HOME复古两家淘宝店作为品牌支柱一直在输血却也日渐稳定,解决了天猫店难题后,它们迎来新生,Kevin跟卖家网描述了接下来的规划。

他说,由于店铺多、风格不一,同时家具也是具有个性化的用品,每家店必须找出*擅长的品类,侧重点分开,更**地根据人群做运营。再一股脑地选择普遍撒网,已跟不上时代的潮流,*终结果只是浪费**浪费资源。除此之外,在谈及内容营销时,他表示现在虽然已有尝试,但仍要加大投入力度,增强与消费者的互动。

以直播为例,目前直播仅限于介绍产品和搭配使用,解答消费者疑问。以后他们将会使用3D建模、AR技术新技术,解决客户只能看不能体验的痛点,帮助客户看到产品放在自己家里的感觉。

对于需要实际体验产品的买家,EVITA HOME也设有展厅和线下体验门店,线**量引到线下,用户实际看到实物,更能大大提高转化,增强消费体验。据Kevin介绍,杭州及周边城市买家在下单前都愿意来门店体验一番,这在网店评价内容里随处可见。

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线上线下相互促进的模式也许是*简单的新零售,但EVITA HOME已经走出了第一步,也是*重要的一步。

关于未来,Kevin表示,还将继续扩充品类的同时,更加注重原创设计,利用外观**保护店铺产品,逐步实现品牌化。

提及自己品牌的明天,他的眼里满满都是期许。



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